食宿統(tǒng)一安排費(fèi)用自理。
培訓(xùn)具體安排
一、 時(shí)間與地點(diǎn)(常年開班，人數(shù)確定即開班）培訓(xùn)時(shí)間：兩天
培訓(xùn)地點(diǎn)：★上海市靜安區(qū)江寧路420號(hào)和一大廈1211室★
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這個(gè)夏天，陪伴我們看世界杯的，除了啤酒和炸雞，還有網(wǎng)貸行業(yè)的天雷陣�，F(xiàn)在世界杯結(jié)束了，雷聲卻沒有停的意思，7月1日到7月16日，短短16天的時(shí)間，全國就有131家平臺(tái)爆雷，其中不乏百億級(jí)平臺(tái)。有米粉通過小米買了28家P2P，結(jié)果18家"撲街"，信任瞬間崩塌。
網(wǎng)貸行業(yè)危機(jī)爆發(fā)，催收從業(yè)者似乎業(yè)務(wù)又要忙起來了。不過，上海金逸商務(wù)咨詢有限公司創(chuàng)始人，上海交通大學(xué)EMBA，高級(jí)信控專家樓克佳，卻并不打算接和P2P雷暴有關(guān)的催收業(yè)務(wù)。樓克佳在貸前風(fēng)險(xiǎn)控制及貸款催收方面有著17年操作經(jīng)驗(yàn)，在他看來，爆雷的平臺(tái)大部分已經(jīng)是癌癥晚期了，再好的醫(yī)生也治不好了。
而樓克佳這17年里做的事，一方面是通過深入的調(diào)查，幫客戶避開快鹿，唐小僧這類的騙子企業(yè)，另一方面則是在企業(yè)的"癌癥" 還沒到晚期時(shí)，最大程度地幫客戶挽回?fù)p失。他曾經(jīng)在一家P2P公司出事前兩個(gè)月，幫客戶要回了260萬中的160萬，而那家公司的老板，當(dāng)時(shí)正背著四五千萬的法院訴訟。
一、信貸拓荒者
2001年，樓克佳進(jìn)入一家投資公司，當(dāng)時(shí)有自有資金和銀行的貸款，然后用于對(duì)外放貸，掙取利息。
在公司的這五六年里，樓克佳把放款、評(píng)估和借貸，研究的明明白白，然后在2007年，他出來創(chuàng)辦了上海金逸商務(wù)咨詢有限公司，做一些信貸前期的信用風(fēng)險(xiǎn)控制，逾期后的債務(wù)處置、催收工作。彼時(shí)，正是中國信貸行業(yè)變革的前夜。
2008年，國家開放發(fā)放小貸牌照，2009年，互聯(lián)網(wǎng)金融開始出現(xiàn)。在那個(gè)"蠻荒時(shí)代"，樓克佳經(jīng)常告誡客戶的就是：快刀斬亂麻。放貸后期，如果意識(shí)到債務(wù)人還款出現(xiàn)問題，能挽回多少就挽回多少，就像醫(yī)生看病一樣，對(duì)癌癥晚期患者，能讓他多活三個(gè)月就多活三個(gè)月。
可惜，那時(shí)很多人還有點(diǎn)"懵懂"，沒能理解這句簡(jiǎn)單的話的深刻含義。
2011年底，浙江舟山地區(qū)的民間高利貸開始爆發(fā)，那時(shí)候借 100萬元，一個(gè)月的利息就高達(dá) 8—10 萬元，后來那里整體都"癱瘓"了。
當(dāng)時(shí)樓克佳一個(gè)客戶在那里放款，其中自己的錢兩千多萬元，親戚朋友的錢有五千多萬元，總共是 7000 多萬元，全部借給了別人。其中，債務(wù)人A欠了他2300萬。
樓克佳查完相關(guān)資料后告訴他，現(xiàn)在A手里還有一輛奔馳 600 的車，可以賣100多萬，你不要管是一個(gè)零頭還是什么，也不要顧及面子，能拿到多少是多少。你不要聽他的好話，說什么這條船給你了，你還可以拿個(gè)1000 萬元。它有部分要還銀行的貸款，還有租賃公司的欠款，一般情況下這種大額款項(xiàng)都有貸款抵押的，你還是現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)。
但是客戶礙于面子，決定再等兩個(gè)月，看能不能拿一條船，結(jié)果最后徹底雞飛蛋打。
二、洞若觀火、未雨綢繆
到了2013年，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)開始爆發(fā)，因?yàn)闃强思汛藭r(shí)已經(jīng)在行業(yè)里積累了差不多十年的經(jīng)驗(yàn)，有著大量的案例，所以經(jīng)常給小貸公司、銀行、擔(dān)保公司做一些培訓(xùn)，包括如何風(fēng)控，如何催收等等。從13年開始到現(xiàn)在，五年的時(shí)間，大概已經(jīng)有幾萬個(gè)學(xué)員，一百多場(chǎng)培訓(xùn)。
他總結(jié)道，首先是前期要做好調(diào)查。
樓克佳曾接過一個(gè)融資租賃公司的案子，該公司老總B有個(gè)客戶，想借1300多萬，購買一臺(tái)設(shè)備�？蛻羰欠蚱薅䝼�(gè)人，都是70后，在上海新天地這里有一套房子，200平方，市值差不多是2000萬。
看起來是很靠譜了，但是樓克佳一細(xì)查才發(fā)現(xiàn)，2013年的年初，這對(duì)夫婦資金緊張，首先是找到了銀行，將房子做抵，按六折算，抵了1240萬元。又過了三個(gè)月，他們又缺錢了，他們把房子去典當(dāng)行去當(dāng)了 600 萬元。后來又過了 3 個(gè)月，他又做了一個(gè)組合貸款，又拿到了 300 萬元貸款，變成三抵 300 萬元。
分析下來，一方面這對(duì)夫婦經(jīng)濟(jì)狀況在走下坡路，另一方面這個(gè)房子實(shí)際上已經(jīng)是銀行的，是典當(dāng)行的了，而他們名下又沒有其他資產(chǎn)，當(dāng)然是不能借了。
B聽了樓克佳這一番分析后就沒有借這筆錢，事實(shí)也證明，這是個(gè)非常明智、合理的決定。
而除了前期的詳細(xì)調(diào)查，在放貸中期的監(jiān)督，也是絲毫馬虎不得。
這是來自樓克佳的一個(gè)內(nèi)蒙學(xué)員C的例子。
2014年，C把錢借給當(dāng)?shù)匾患抑髽I(yè) 3000 萬元用于銀行倒貸，后來銀行貸款沒有放出來，短期借貸變成了長(zhǎng)期借款，到了2017年，連本帶利已高達(dá)6000萬。債務(wù)人有三個(gè)還款來源，但是樓克佳經(jīng)過一番調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)這三個(gè)來源都不靠譜。
第一來源：債務(wù)人全家在 14 年左右在北京亞運(yùn)村附近買了三套房子，面積 600 平方米，價(jià)值 5000 萬元。但是，這三套房子在 16 年的時(shí)候已經(jīng)拿到典當(dāng)公司去抵押了。
第二來源：債務(wù)人說他名下企業(yè)準(zhǔn)備上市。但 17 年 5 月份的時(shí)候，上市計(jì)劃終止，原因是干旱導(dǎo)致業(yè)績(jī)不好，利潤(rùn)從來原來 2000 萬元降到 700 萬元。而他是簽了對(duì)賭協(xié)議的，第一年盈利 2000 萬元，第二年盈利 4000 萬元，第三年盈利 6000 萬元，人家才投資了 1 個(gè)億。
第三來源：債務(wù)人在一家房地產(chǎn)公司里占有 30%的股份，當(dāng)初投資金額為 8000 萬元。但他當(dāng)時(shí)入股這家公司 8000 萬元的資金也是去貸款獲得的，同時(shí)把 6000 萬元的股份都抵押給了擔(dān)保公司。
于是樓克佳決定立刻開始催收工作，將風(fēng)險(xiǎn)降至最低。
三、催收的藝術(shù)
其次要了解債務(wù)人的"還款意愿"他想不想還款。
說起后期的催收工作，可能很多人想到的是山東辱母案，都是暴力催收，但在樓克佳看來，放貸是門技術(shù)，催收是門藝術(shù)，暴力手段是最low、最不可取的做法，樓克佳做的事情，往往是先做大量的調(diào)查工作，找準(zhǔn)債務(wù)人的弱點(diǎn)，在和債務(wù)人見面時(shí)，三言兩語之間，就讓其乖乖就范。
2016年的時(shí)候，有個(gè)債務(wù)人甲在浙江寧波地區(qū)對(duì)外欠了很多信貸公司的錢，法院訴訟大概有四五千萬元。他把名下一個(gè)工廠轉(zhuǎn)給了他的一個(gè)親戚乙。因?yàn)樗房睿虏荒苡匈Y產(chǎn)，于是他轉(zhuǎn)給他親戚做法人。
樓克佳就聯(lián)想到，"他把這個(gè)廠轉(zhuǎn)給他親戚，是不是他名下還有什么資產(chǎn)也可能會(huì)轉(zhuǎn)給他的親戚？"
一查發(fā)現(xiàn)，果然，甲親戚的身份信息，在上海也注冊(cè)了一家P2P公司，位置在嘉定區(qū)。門店有6個(gè)，每個(gè)門店有兩個(gè)人，還有一個(gè)總部。
當(dāng)時(shí)接待樓克佳的是一個(gè)老太太，她說："我就住在公司樓上，我在這個(gè)公司也存了60萬元。老板說了，拿了我們這個(gè)錢去投資寧波一個(gè)4S店。如果你存100萬元以上，我們老板（債務(wù)人甲）可以出來跟你們見面。"
于是樓克佳就制定了一套方案，把甲所有寧波地區(qū)法院欠款記錄、法院判決書打印出來，然后做成一沓粘貼紙帶著，然后分三步走：
第一步，見面時(shí)說："我是代表某某公司，跟你要錢的，你欠我們260萬元，你必須要還錢。"
第二步，如果不還錢，我們就把打印出來的一沓法院判決書貼到你6個(gè)門店上。我貼上去的話，你看看誰還會(huì)來存錢？老百姓肯定不會(huì)來存錢，不僅不會(huì)存，老百姓還會(huì)到你這里拿錢，馬上贖回之前在你這里存的錢。
第三步，我把相關(guān)情況告訴你的員工，員工肯定也要離職，把錢取出來，這樣的話，更不利。
這樣一說，他壓力很大，就說錢會(huì)還的。因?yàn)槿绻娴倪@樣一搞的話，公司兩三天就沒了，損失的可能就是幾千萬了。
最后的結(jié)果是打個(gè)折扣，還160萬。甲當(dāng)天給了50萬，后面的陸陸續(xù)續(xù)還清。之后沒過兩個(gè)月，快鹿事件爆發(fā)，上海開始嚴(yán)查P2P公司，甲的公司也就真的倒閉了，如果慢了一步，這個(gè)錢就打水漂了。
四、60%靠風(fēng)控，40%靠催收
催收一方面是要獲取債務(wù)人真實(shí)的信息之后，有針對(duì)性地施壓，另一方面，也就是樓克佳常說的，逾期后要及時(shí)催，因?yàn)橛馄诤竽闳齻�(gè)月催、和六個(gè)月催和一年以上催，效果完全是截然相反的。債務(wù)人很可能是在多個(gè)地方借錢，這時(shí)誰要的緊，他就會(huì)還誰。就像你這個(gè)人已經(jīng)生病，癌癥早期還能看的好，癌癥中期還有一半機(jī)會(huì)，癌癥晚期再好的醫(yī)生也救不了。
在樓克佳看來，當(dāng)P2P真正爆雷的時(shí)候，基本就已經(jīng)沒治了。他認(rèn)為，大部分P2P的老板都不是想搞P2P，而是詐騙，而詐騙犯的錢是很難要的，一是沒有還款能力，二沒還款意愿。像是唐小僧，本來就是搞詐騙，掙得好的話，就不搞詐騙了，掙不到就詐騙幾個(gè)億然后跑路。快鹿這種，卷了150億跑路，至今回到老百姓手里的不足7億。
從業(yè)17年，樓克佳眼見P2P平臺(tái)起高樓，也眼見高樓倒塌�，F(xiàn)在P2P正在進(jìn)入一個(gè)規(guī)范化的新時(shí)期，陣痛總是難免的，但是把騙子洗出去，才能留下"良幣"�，F(xiàn)在貨幣政策在適當(dāng)寬松，企業(yè)的資金壓力減輕點(diǎn)，P2P行業(yè)多少也能得到些滋潤(rùn)。而對(duì)于一家規(guī)范化的平臺(tái)來說，想要長(zhǎng)久生存，出色的風(fēng)控和催收，缺一不可。
另外，這幾年放貸機(jī)構(gòu)市場(chǎng)急速擴(kuò)張，大量的不良債務(wù)也如影相隨， 樓克佳創(chuàng)辦的上海金逸商務(wù)咨詢有限公司已為眾多信貸機(jī)構(gòu)、銀行、小貸、擔(dān)保協(xié)會(huì)提供過風(fēng)控+催收的培訓(xùn)，也提供后續(xù)的催收服務(wù)。
對(duì)于如何把握恰當(dāng)?shù)拇呤諘r(shí)點(diǎn)、調(diào)查欠款客戶名下資產(chǎn)、判斷客戶還款意愿、合法合規(guī)催收、小額貸款公司風(fēng)險(xiǎn)控制、民間借貸糾紛處理及債務(wù)催收方面，樓克佳和他的上海金逸商務(wù)咨詢有限公司已經(jīng)駕輕就熟。
樓克佳從這些年里的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)道，放貸公司的壞賬出現(xiàn)，60%在于前期風(fēng)控沒有做好，40%在于后期沒有催收好。前期做好風(fēng)控，后期做好監(jiān)控和催收，兩頭把關(guān)，才能控制好風(fēng)險(xiǎn)。
